Психология бизнеса. Как ловушки ума ведут нас не к целям, а в тупик
Эта статья не про неврозы, не про зависимые отношения и вообще не про личные наши сложности. Хотя все в нашем мире взаимосвязано. Итак, я хочу обратиться в сферу предпринимательства. Работая с предпринимателями, понимаешь, что есть целый набор «граблей», на которые, так или иначе, попадают многие. Про «успешный успех» написано и отснято столько, что читать — не перечитать, смотреть – не пересмотреть. Уже все ступеньки и все шаги на пути к желанным целям расписаны. Но, тем не менее, кто-то приходит к задуманному и откупоривает шампанское, а кто-то, махнув рукой и со словами: «Не жили богато, не надо и начинать!», возвращается на исходную позицию. Чего еще нам не хватает, чтобы все получилось, как хотелось? Что не так делали или не так планировали?
Оказывается, кроме разнообразных бизнес-технологий, правил и стратегий менеджмента, интернет-маркетинга и прочего, надо учитывать особенности работы нашей психики и основного ее органа – мозга. Мы не роботы и не компьютеры, у нас свои глюки и отказы. Я смею утверждать, что психология в бизнес-системах играет не менее важную роль, чем грамотный менеджмент. А, к стати, если менеджмент на самом деле грамотный, то он учитывает все, что выше сказано.
Итак, начнем с простого.
Ловушка 1. Ошибка при оценке значимости результата для нас. Проще говоря, желая удовлетворить какую-то свою потребность, мы в своей голове складываем плюсы от того, что получим в итоге, но вычитаем минусы, от всевозможных усилий и затрат, которые предстоит понести в процессе. При этом одна область мозга отвечает за оценку и складывание плюсов, вторая за то же самое по минусам, а третья отвечает за оценку при вычитании. Если плюсов больше, чем минусов, то цель становится нам интересной, и мы мотивируем себя на некие действия в этом направлении. Казалось бы все элементарно, Ватсон! Но вот тут-то нас и поджидает ментальная ловушка, которая называется эффект дисконтирования по времени. Смотрите на рисунок:
Радость от достижения чего-то (нужного нам результата) завтра в 2 раза меньше, чем радость от достижения того же самого, но сегодня. Поясню: спросите себя, что Вам лучше, получить одну тысячу рублей сегодня или одну тысячу плюс сто рублей, но завтра? Ответ на 99,9% будет, что лучше тысячу сегодня. До завтра еще дожить надо , да мало ли что… Вот так это работает. Но это не все. А теперь ответьте, что Вам лучше: одна тысяча рублей через год или одна тысяча плюс сто рублей, но через год плюс один день? А, как Вам такой расклад? В обоих вариантах сумма увеличена на те же сто рублей, а срок всего на один день. Но решения кардинально разные. Как это работает в бизнес-моделях? Сейчас покажу. Вот мы задумали какой-то проект. Понимаем, чего хотим получить в итоге (результат). Например, этот самый результат по проекту будет через 6 месяцев. Но тут же мы понимаем, что для этого нам придется напрягаться, выполнять явно больше дел, чем сейчас, тратить время, нервы и деньги. И все это надо отдать прямо сегодня. А результат через 6 месяцев. Мозг начинает складывать и вычитать.
Допустим, достигнутый результат принесет нам 10 жирных плюсов, а наши старания мы оцениваем в 6 минусов. Смотрим расчет :
Результат завтра ( +10 )
Затраты сегодня ( — 6 )
______________________
Итого удовлетворенность = ( + 10) *0,5 + ( — 6 ) = 5 – 6 = ( -1)
Если бы не дисконтирование по времени, что разница была бы положительная. Но правило есть правило, оно действует, и наш мозг просто берет и делит 10 пополам, т.к. результат отложен во времени. Поэтому для нашего мозга результат отрицательный. И он нам говорит: «Алё! Игра не стоит свеч!» и у нас включается ментальный тормоз. Далее, мы либо кидаем этот проект в корзину, либо начинаем его, но дело не идет, а мы не понимаем почему.
И это еще не все. Мы же не склонны все время отказываться от своей мечты. Мы же хотим куда-то стремиться и развиваться. Тогда мозг нам говорит : «Слушай, это хорошая идея, но давай не сегодня начнем, а с понедельника !» Оба-на ! отличное предложение. Давай посчитаем этот вариант, предлагает нам мозг:
Результат завтра ( +10 )
Затраты тоже завтра ( — 6 )
______________________
Итого удовлетворенность = ( + 10) *0,5 + ( — 6 ) * 0,5 = 5 – 3 = ( + 2) !
Ура! Результирующая удовлетворенность положительная! Вот оно правильное решение – с понедельника начну !
Ловушка 2. Ошибка в оценке эффективности вложения финансов. Звучит пафосно, но мы не про сложные финансовые расчеты и проценты. Мы на уровне здравого смысла. В любом бизнесе не обойтись без денежных вложений и без затрат. Как сказал один известный персонаж: «Чтобы продать что-то ненужное, надо сперва купить что-то ненужное». И с этим даже не поспоришь. В чем сущность ошибки в оценке эффективности вложений? Иначе это ошибка в оценке выгоды. Ведь задача не просто потратить деньги, а в том, чтобы получить выгоду. Стоит эта выгода того, чтобы на нее так потратиться или нет? И в чем измерить эту самую выгоду? Если только в деньгах, то как учесть, например удовольствие, которые мы получаем от того, что получаем? Ну, давайте приведу простой пример из быта, чтобы от словесной казуистики перейти к практике. Для начала совсем простая ситуация.
Вам предлагают купить пакетик чипсов за 200 рублей. Будите брать? Большинство людей откажется, потому что знают, что в соседнем ларьке эти чипсы стоят всего 80 рублей. Казалось бы, о чем тут спорить. Но на самом деле, чтобы оценить выгоду от такого приобретения, надо задать себе один вопрос: « А что еще я могу купить на эти 200 рублей сейчас?» Представьте, что вы заблудились в лесу и вышли к незнакомому вам поселку. Вы ужасно голодны, а в магазине есть только чипсы по 200 руб. Вы понимаете, что, окажись в своем городе вы этих чипсов бы накупили море, но в данной ситуации у вас нет выбора. Повторю вопрос: будите брать? Ответ очевиден. Переводя все это в бизнес-аспект. В компании сотрудники разработали новый проект, чтобы приступить к раскрутке бизнеса, нужен новый сайт. Чем скорее будет запущен сайт, тем скорее начнется отдача от проекта. Но как на зло, все хорошие программисты заняты. Единственный кто согласился, выставил двойной тариф. И тут директор на эмоциональной волне не соглашается на такие условия, мотивируя отказ тем, что двойной тариф – это грабеж! Ну как же так, мы столько времени сотрудничаем, а тут бац! и двойной тариф. И проект ушел в корзину… Так что, всегда при оценке выгоды надо учитывать контекст.
Ловушка 3. Ошибка учета больших цифр вообще больших.
Эту ошибку я бы иначе назвал ошибкой здравого смысла. Имея в виду, что иногда полагаться на здравый смысл нельзя, а только на цифры. Давайте снова перейдем к примеру, чтобы все стало ясно. Допустим, вам нужен новый смартфон. Около вашего дома есть магазин, где такой смартфон продается. Но он на две тысячи рублей дороже, чем точно такой же, но в другом конце города, куда можно доехать, допустим, за час. Вопрос: вы поедите или купите у дома? Ответ на 99,9% будет в пользу поехать. Две тысячи рублей на дороге не валяется, так? Теперь изменим условия задачи.
Вы покупаете очень дорогой автомобиль. Такой есть в салоне у вашего дома и в другом конце города. Разница в цене те же две тысячи рублей. Вопрос: вы поедите? Ха! Ответ также очевиден. Вы купите в салоне у дома. Без комментариев …
В общем, бизнес – это не просто !
